PROSPECTING

Prospecting adalah langkah awal dalam proses penjualan. Prospek adalah orang yang memiliki kemampuan untuk membeli, yang telah menunjukkan rasa tertarik pada produk atau jasa yang ditawarkan.

Ada dua alasan yang kuat yang mendorong perusahaan harus terus menerus mencari prospek baru:

(1) untuk meningkatkan penjualan; dan

(2) untuk menggantikan konsumen yang tidak lagi membeli produk atau jasa perusahaan.

Untuk mengetahui apakah prospek memenuhi syarat sebagai calon konsumen potensial dapat diketahui melalui enam pertanyaan

yang harus dijawab sebagai berikut.

1.       Apakah prospek membutuhkan produk atau jasa yang ditawarkan?

2.       Apakah prospek menyadari kebutuhan atau masalah yang dapat diatasi dengan produk atau jasa yang ditawarkan?

3.       Apakah prospek mempunyai hasrat yang kuat untuk memenuhi kebutuhan atau mengatasi per masalahan tersebut?

4.       Apakah prospek memiliki wewenang untuk mengambil keputusan membeli?

5.       Apakah pembelian cukup besar untuk menjadikannya lebih menguntungkan?

Tentu saja untuk menjawab pertanyaan tersebut, wiraniaga akan melakukan metode prospecting sebagai berikut.

1) Metode Pusat Pengaruh

Yaitu menggunakan orang yang berpengaruh seperti pejabat pemerintah atau ketua organisasi profesi, yang menjadi pusat pengaruh yang dapat dimanfaatkan oleh wiraniaga dalam menjual produk atau jasa. Mereka dapat menjadi pusat informasi tentang orang-orang yang berada dalam lingkup pengaruhnya,

2) Metode Spotteer (Hubungan Antar Teman)

Spotteer adalah orang yang mengenal orang lain sebagai teman namun tidak begitu akrab. Mereka sebagai sumber informasi meskipun bukan sebagai pusat pengaruh. Spotter dapat terdiri dari berbagai kalangan seperti sopir taksi,bengkel kerja, tukang cukur, wiraniaga produk lain, pelayan toko, pengemudi bis kota dan orang –orang yang berada di sekitar pusat informasi.

3) Metode Mata Rantai

Metode ini menerapkan petunjuk dari pembeli yang puas dengan produk atau jasa yang dibeli dari suatu perusahaan melalui pelayanan wiraniaga. Untuk menjangkau prospek lain, wiraniaga dapat meminta nota pengantar dari pembeli tersebut yang berisi pengakuan kualitas atau pujian atas produk yang telah dibelinya. Pembeli memiliki peran psikologis dalam hal pengakuan kualitas.

4) Metode Observasi

Wiraniaga dapat memperoleh prospek melalui metode observasi. Metode ini dapat dilakukan dengan mengadakan pengamatan pada surat kabar lokal. Misalnya, wiraniaga asuransi secara sistemaatis dapat menelusuri informasi dalam surat kabar. Wiraniaga asuransi kecelakaan memperhatikan informasi kecelakaan, wiraniaga keperluan rumah tangga memperhatikan perkembangan kebutuhan alat rumah tangga masyarakat.

5) Metode Prosfekting Melalui Telpon

Metode telepon merupakan metode yang lebih bersifat pribadi dan langsung. Metode telepon biasanya apabila perlu banyak prospek yang dikunjungi. Lebih cocok metode ini untuk menawarkan investasi dan jasa.

6) Metode Kunjungan

Metode ini merupakan metode penjualan yang dilakukan dengan cara melakukan kunjungan dari pintu ke pintu. Metode ini langsung diterapkan untuk berbagai jenis produk, seperti peralatan rumah tangga, produk elektronik, buku dan sebagainya. Persaingan penjualan dengan metode ini sangat kecil. Wiraniaga yang melakukan kunjungan harus baik, meyakinkan dan mengesankan. Ia harus menyiapkan diri untuk bersifat baik dan mengesankan dengan mengenalkan produk yang ditawarkannya dan

menunjukkan manfaat produk yang ditawarkannya itu.. Ada beberpa pendekatan dalam melakukan presentasi bagi wiraniaga:

a) Pendekatan Melalui perkenalan

Wiraniaga memulai dengan melakukan perkenalan untuk memberikan penjelasannya tentang manfaat barang, berikanlah kartu nama, wiraniaga berbuat sopan dan jangan memaksakan membeli.

b) Pendekatan Melalui Referensi

Kunjungan penjualan dapat diawali dengan menggunakan referensi nama teman atau famili prospek dalam awal pembicaraan dengan menyebutkan beberapa nama konsumen yang telah membeli produknya, sehingga ia akan tertarik dan terpikat oleh informasi pembeli tadi.

c) Pendekatan Melalui Pemberian atau contoh gratis. Dilakukan dengan memberikan contoh gratis untuk mendapatkan kesempatan presentasi. Disamping melalui teknik dan pendekatan seperi di atas, seeorang penjual dalam menarik konsumennya harus melakukan promosi penjualan, dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demontrasi, hadiah, contoh barang dan lain sebagainya

Teknik Closing Sales 

Tidak ada satupun dari seorang penjual yang merasa senang, ketika orang berkata “tidak” terhadap penawaran penjualan yang diberikan. Dalam kehidupan sehari-hari kita sering kali dihadapkan dalam hal aktivitas penjualan produk dan aktivitas pembelian produk, dimanapun kita berada. Dan hanya ada dua pilihan saat seseorang itu menjual, jawaban atau respon yang diterimanya adalah kata “ya” atau “tidak”.

Sebenarnya kalau kita lihat bersama-sama, kata Tidak atau penolakan dari calon pelanggan anda, adalah mungkin saja saat ini calon anda belum membutuhkan barang tersebut, dan masih banyak lagi faktor-faktor penyebabnya, mengapa calon anda melakukan aktivitas penolakan pada anda. namun yang jelas anda semua harus punya motivasi yang kuat untuk menyikapi penolakan dari calon pelanggan anda dan optimis bahwa kata tidak dari calon pelanggan anda adalah “tidak” untuk saat ini saja, tapi untuk besok calon anda akan bilang “ya” untuk produk yang dijual. 

Penolakan atau kata”tidak” juga jangan membuat kita menjadi down atau putus asa, tetapi justru ini harus membuat kita lebih bersemangat berjualan, karena kita juga harus memiliki prinsip, bahwa kalau kita terus menabur, suatu saat kita pasti akan menuai hasilnya, cepat atau lambat kita pasti akan melihat hasilnya.

Penolakan atau kata”tidak” secara langsung, dapat dijadikan untuk mendidik kita menjadi salesman yang tekun, ulet dan berpikir keras untuk memikirkan strategi apa yang dapat kita lakukan sebesar2nya . strategi tersebut akan kita tuangkan dan terapkan dalam kita menjual, yang sesuai dengan waktu dan uangnya juga.

Menjadi salesman yang sukses, pasti akan melewati penolakan demi penolakan, dan baginya bukan sesuatu yang sangat besar dan ditakutkannya. Namun penolakan ini menjadi seperti cambukan dan dorongan bagi kita, untuk kita meraih semua keberhasilan. Tidak ada keberhasilan yang diraih tanpa ketekunan, keuletan dan perjuangan-perjuangan lainnya.

Oleh sebab itu, dengan penuh semangat dan keberanian, ketekunan dan kerja keras, menghadapi berapapun penolakan yang kita terima dalam penjualan kita, selagi memberikan service sebaik mungkin kepada pelanggan yang ada sekarang. Jangan pernah ada kata putus asa, sebesar apapun penolakannya. Yang jelas dengan penolakan, kita masih punya kesempatan besar untuk meraih peluang closing sebesar-besarnya.

Mengatasi Ketakutan dalam Selling

Banyak dari orang pemula yang mungkin baru terjun ke dunia Sales, dan merasa bahwa Sales adalah dunia yang sangat asing bagi dirinya. Tentunya terjun ke dunia yang sama sekali baru di jejakinya sangat asing bagi sebagian orang menimbulkan ketakutan tersendiri dalam hal ini. Banyak pertanyaan yang hinggap di kepala , “bagaimana jika saya ditolak dan tidak berhasil?”, “bagaimana jika saya gugup nantinya?” dan serangkaian pertanyaan lainnya yang ada di pikiran kita.

Jika membiarkan hal ketakutan itu menguasai diri, tentunya kegagalan sudah berada di depan mata. Oleh karena itu, kita harus mengalahkan ketakutan tersebut! Bagaimana caranya?.
Untuk bisa menguasai ketakutan yang timbul, pertama-tama Anda harus memahami alasan ketakutan pada diri Anda. 

Kurang Percaya Diri
Alasan pertama adalah mungkin Anda kurang percaya diri. Jika Ya, temukan alasan Anda kurang percaya diri. Langkah yang harus lakukan pertama kali adalah memperbaiki penampilan, karena ini memberikan kesan pertama yang baik kepada orang lain. Dengan berpenampilan baik, tentunya akan lebih percaya diri. Perbaiki pula postur tubuh yang tegap mencerminkan seorang yang percaya diri. 

Takut Gagal/Ditolak
Ketakutan ini sangat banyak dimiliki oleh sales, padahal sesungguhnya ini biasa dalam bisnis. Misalnya pertama kali takut dalam berjualan, kemudian mencoba, lalu gagal, gagal, dan gagal lagi. Bukankah itu membuat ketakutan  semakin besar di pikiran? 

Sepanjang kegagalan, evaluasi diri sangat penting, namun terus jaga optimisme bahwa masih mempunyai harapan di luar sana yang jauh lebih banyak sekali. Selagi memperbaiki diri, yakinkan diri sendiri bahwa kesuksesan merupakan awal dari kegagalan. Manfaatkan kegagalan yang dialami sebagai pelajaran yang berarti dalam hidup ini. 

Takut Tidak Tahu
Ketika pelanggan menanyakan sesuatu, kemudian tidak tahu. Itukah yang timbul dalam bayangan sehingga menimbulkan ketakutan begitu besar? Sebenarnya kuncinya mudah saja, pelajari knowledge mengenai barang yang  ditawarkan dengan baik. Pastikan bahwa semuanya memahami seluruh fitur dan benefit yang ditawarkan, sehingga nantinya akan bisa menjawab pertanyaan pelanggan dengan baik. 

Takut Berbicara
 takut berbicara di depan pelanggan, misalnya karena gugup. Ini wajar jika pertama kali baru terjun dalam dunia Sales. Solusinya, anggap saja bahwa sedang bercerita kepada orang lain mengenai barang. Siapkan struktur pembicaraan terlebih dulu, dan jangan lupa berlatih! bisa berlatih presentasi, misalnya dengan teman-teman sekitar, sehingga sebelum terjun langsung bisa melakukan evaluasi diri dahulu. 

Peran Body Language dalam Sales

Sales yang sudah diidam-idamkan untuk berhasil rupanya terus gagal. Apa masalahnya? Mungkin body language menjadi salah satu masalah. Body language yang ditampilkan sangat berpengaruh dalam meninggalkan kesan pada orang lain. Oleh karena itu, sebaiknya belajar untuk menampilkan body language yang sesuai. 

Eye Contact
Ketika menjabat tangan, tatap mata mereka dan tersenyumlah dengan tulus! Sebuah senyuman yang hangat dari Anda tentunya akan mencairkan suasana. 

Greeting
Sebuah jabat tangan tentunya harus disertai dengan sambutan (greeting) seperti “senang bertemu dengan Anda”. Biasanya ketika Anda memulai percakapan, kondisinya masih sedang berjabat tangan. Jangan langsung menarik tangan Anda. Seiring dia berbicara, tarik tangan Anda secara perlahan untuk menunjukkan bahwa Anda memperhatikan apa yang diucapkannya.

Postur
Postur tubuh Anda juga penting. Jangan taruh tangan di dalam saku, taruh saja di luar. Kemudian berdirilah jangan terlalu jauh dan jangan terlalu dekat dengan lawan bicara Anda (<1 meter). Kemudian posisikan tubuh Anda face-to-face dengannya. Jika subjek sedang berada di tengah percakapan, maka sabarlah supaya ia tidak terganggu. Sebelum menjabat tangannya, maka fokuskan perhatian dengan penuh. 

Jabat Tangan. 
Sebuah jabatan tangan sebaiknya jangan terlalu kuat, namun jangan terlalu lemah. Setidaknya ada tiga tipe jabat tangan. Dua diantaranya memberi kesan bagus, namun yang satu lagi harus Anda hindari. Dengan mengetahui ini, Anda juga bisa menentukan seperti apa kepribadian pihak lawan

Pentingnya Attitude yang Baik dari Seorang Sales

Keberhasilan seorang sales sangat ditentukan oleh attitude-nya. Tanpa attitude yang baik, mustahil seorang sales dapat menjalankan pekerjaannya dengan lancar.
Seorang sales tentunya punya target yang harus dicapai sebagai ketentuan yang berlaku di perusahaannya. Seringkali karena didasari hal ini maka seorang sales menjual demi pencapaian targetnya semata sehingga ia pun menjual secara ‘paksa’, dan kurang care terhadap needskliennya. Bahkan jika seorang sales orientasinya hanya bagaimana mendapatkan uang yang banyak melalui penjualannya maka seorang sales tidak akan pernah memberikan suatu penawaran yang terbaik bagi kliennya karena goal yang ingin dicapainya hanya closing dan money. 


Seorang sales yang baik haruslah memiliki attitude yang baik, yaitu kepuasan memberikan yang terbaik bagi klien dan juga bagi dirinya sendiri dengan mendapatkan closing atau istilahnya win win solution. Tidak ada pihak yang tidak untung baik bagi pihak klien maupun pihak sales. Jika terjadi penjualan sperti ini maka sales akan mendapat banyak keuntungan juga yaitu bisa terjadi repeat order dan referensi. Nama baik perusahaan & keuntungannya pun akan semakin besar melalui para sales yang baik.

Tahap awal sebelum menjual adalah penting bagi sales untuk mengenal siapa klien/customer nya. Misalnya dengan mempelajari lebih dulucompany profile perusahaannya atau mencari informasi dari internet, customer services perusahaan tersebut, tentang siapa orang yang akan kita temui, dan sebagainya. Dari situ paling tidak sales/marketing punya sedikit gambaran tentang klien/customernya sehingga bisa mulai memprediksi apa kira-kira yang dibutuhkan dan mulai bisa disiapkan apa yang akan kita tawarkan yang cocok baginya. Pertemuan antara needs dan produk/jasa yang sesuai itu akan menghasilkan penjualan. 

Pada akhirnya, attitude yang baik dari seorang sales akan memberikan banyak hal-hal yang positif dan keuntungan bagi banyak pihak, baik bagi klien, sales itu sendiri maupun perusahaan. Dan sudah tentu hasilnya akan jauh berbeda jika dibandingkan dengan seorang sales yang hanya ‘jago’ jualan namun tidak memiliki attitude yg baik. 

Menurut artikel Harvad Business Review ada 8 katagori salesman,5 buruk dan 3baik ,kinerjanya.Yang baik kira-kira 37% dan sisanya 63% bukan salesman yang efektif,apa saja tipenya :

1. Narator : ini salesman yang masih melihat brosur kalau ditanya pembeli,yang penting dijawab.Paling tidak biasa berjualan
2. Focuser : salesman yang mengerti produk tetapi confidance,Jualan dan tidak mendengarkan pelanggan
3. Socializer : salesman yang menyenangkan saat berbicara,mengobrol kebanyakan,tapi tidak pernah bias closing sales.
4. Storyteller : salesman yang meyakinkan dengan banyak bukti tetapi tidak focus dengan apa yang dijual.calon pembeli merasa binggung
5. Aggressors : salesman yang agresif dan langsng ingin mengajak bernegosiasi,biasa berjualan tapi bikin pelanggan kesal sedikit.
6. Consultant : jenis salesman ini sangat baik dalam problem solver,mengerti pelanggan hanya saja melihat dari satu dimensi saja.
7. Closer : salesman yang professional,hebat dalam mengatasi keberatan pelanggan ,hanya saja motivasi tidak setabil
8. Expert : salesman yang produktif,membuat pelanggan senang ,selling skill dan relationship skill yang baik,salesman star

Anda termasuk tipe mana????

TUJUAN AKHIR DARI SELURUH KEGIATAN PEMASARAN DAN PENJUALAN ADALAH MENANGKAP PELANGGAN


didapat dari berbagai sumber....
apabila ada ksalahan dalam penulisan mohon maaf